TIL 4 | 시장조사, 시장세분화 마케팅

 

나이키의 경쟁업체는 어디일까? 아디다스? 아식스?

롯데리아의 경쟁업체는 어디일까? 맥도날드? 버거킹?

 

너무 흥미로운 인사이트인 것 같다. 같은 산업 내에서의 경쟁은 이제 끝났다는 것이다.

예를 들었던 나이키는 운동을 통한 건강한 라이프스타일을 지향하므로,

일명 집순이 집돌이가 되게 하는 닌텐도 같은 것들이 경쟁업체가 된다.

즉 고객을 집에 머무르게 하는 모든 소비문화가 경쟁이 되는 것이다.

롯데리아는 간편하게 한 끼를 해결할 수 있다는 점에서, 똑같이 간편하지만 직접 집에서 해먹을 수 있는 밀키트가 경쟁업체가 될 수 있다.

 

 

시장조사

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시장조사는 보이는 것을 표현하는 것이 아니라, 어떤 것을 보이게 하는 것으로 접근해야 한다.

보통 신제품 출시나 매출, 브랜드에 대한 조사가 필요할 때 시장조사를 진행한다.

 

디지털 시장조사가 가지는 의미는 무엇일까?

바로 키워드 탐색을 통해 고객 니즈를 확인하고, 시장의 흐름을 파악해서 사업성을 점검하는 것이다.

 

 

시장조사를 위해서는, 소비자 수요에 대한 타겟을 우선적으로 설정해야한다.

타겟을 우선적으로 설정하면 시장과 산업을 분석하는 데에 더 효율적일 수 있다.

또 최근에 바뀐 점은, 코로나 전후의 사업 변화가 어떤지 체크해야 한다.

일시적이거나 단기적인 시대적 흐름에 의한 트렌드는 아닌지 확인해야 정확한 분석이 될 수 있다는 것!

 

 

시장조사에서는 조사할 키워드 선정이 관건인데, 이유를 꼽자면 아래 세 가지와 같다.

1. 편향성 보장

2. 시장성 분석

3. 기회의 발견

 

 

시장조사를 하게 되는 도구가 되는 사이트 몇 가지를 나열해본다면,

1. 네이버 : 네이버 데이터랩, 뉴스 검색, 네이버 광고(키워드 도구)

2. 다음 : 카카오 트렌드

3. 구글 : 구글 트렌드, 뉴스, 키워드 검색

4. 썸트렌드 : 연관어 검색(데이터랩 등 사용시 하위 주제어를 추가하고 싶을 때 용이함)

5. 블랙키위 : 예상 검색량 추적(마케팅 시점 파악, 월간 컨텐츠 발행량, 컨텐츠 포화 지수 확인 가능)

6. 마대리

가 있다.

 

 

시장 세분화 마케팅

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자동차시장에서는 고객층을 어떻게 세분화해서 설정할 수 있을까?

이때, "젊은층"이라고 설정하는 것은 세분화가 아니다.

나는 자동차 시장을 세분화할 때 소비자 유형에 대해 나누었는데,

개인 이용/가족단위 이용 - 20대/3-40대/5-60대 - 남/여

이렇게 나눌 수도 있지만 시장 세분화는 고객의 욕구에 의한 분류가 답이라고 한다.

디자인을 선호하는 고객과, 아이가 있는 가족 고객 그룹들이 있다면 그들의 니즈에 맞춰 세분화해야한다는 것이다.

 

 

결국 이런 시장조사는 마케팅을 잘하기 위한 서베이가 되고, 고객의 욕구가 곧 마케팅과 직결된다.

예시로 니치마케팅을 들 수 있는데, 니치란 틈새라는 뜻이다.

시장을 세분화한 뒤에 더욱 좁은 틈새와 같은 시장을 노리는 마케팅인데,

니치 시장은 몇 개의 회사 밖에 진입하지 않은(또는 할 수 없는) 아주 작은 시장이다.

대신 이 시장의 소비자는 니즈를 충족해주는 프리미엄 서비스 가격을 지불할 용의가 있는 사람들이다.

 

 

예시로는 미용실에도 고객의 욕구를 반영한 1인 미용실이나 남성 전용 바버샵 등이 있는데,

개인적으로 나는 향수가 먼저 떠올랐다. 니치향수가 하나의 카테고리가 되었을 정도로 요즘은 사용자 맞춤 제품들이 많다.

오래가고, 노트가 풍성하며, 향이 흔하지 않은 그러나 가격대가 조금 있는(!),
정말 향수에 관심이 있고 나만의 향을 갖고 싶은 사람들에게 인기있는 트렌드라고 볼 수 있을 것 같다.

 

 

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마케팅의 STP전략 3단계

1. 자사의 능력을 고려한 세분시장 설정(segmentation)
2. 자신의 모든 능력을 집중할 목표시장 선택(Targeting)
3. 목표시장에 가장 적합한 마케팅 전략과 방법 사용(Positioning)

 

 

출처 : 네이버쇼핑

한 세제 회사가 자사 세제 제품을 20% 증량해 재출시했는데 기대매출보다 저조한 결과가 나왔다고 가정해보자.

안 팔린 이유가 뭘까?

- 진열 실패
- 경쟁사 프로모션
- 계절 문제
- 용량이 이미 충분함
- 포장 용기가 불편함

이렇게 예상을 해볼 수도 있다. 이렇게 현장조사가 아닌 책상에서 하는 조사를 데스크 리서치라고 한다.

 

그런데 현장에 직접 가보니, 아래와 같은 상황이었다.

- 진열 실패 > 기존 배치와 같았음
- 경쟁사 프로모션 > 경쟁사와 자사의 프로모션이 크게 차이나지 않음
- 계절 문제 > 세제는 사계절 제품임
- 용량이 이미 충분함 > 여러 개를 사는 사람도 있었음
- 포장 용기가 불편함 > 캡이 있어서 이미 편리함

 

그러면 데스크 리서치가 모두 예측 실패로 돌아갔는데, 진짜 이유는 뭐였을까?

바로 소비자들에게 있었다.

크게 고민하지 않고 마트에 슝 들어와서 내가 알던 제품을 슉 하고 가져가는 거다.

특히나 가격대가 비슷하게 형성되어있는 생필품군은 더더욱 그랬을 것이다.

뭐가 더 싸고, 뭐가 더 용량이 많은지보다 내가 쓰는 제품에 더 손이 갔을 것이다.

 

 

이렇듯 마케팅에는 소비자의 패턴과 시장을 분석하는 것이 굉장히 중요한 역할을 담당한다.

 

 

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서치할 수 있는 많은 사이트들을 알아간 날이었다.

어떻게 활용하는지가 관건인데, 평소 구글링이나 검색을 잘 활용하는 편이었어서 키워드를 잡는 것에는 크게 걱정이 없다.

다만 인사이트가 많을 수록 좋은 아이디어가 나오고 소비자에게도 잘 어필될 수 있기 때문에,

많고 많은 인사이트들 중에서 진짜 잘 먹히는 키워드를 뽑아내는 능력을 연마해야되겠다는 생각이 들었다!

꽃게랑 간장게장맛 출시의 비하인드처럼, 커뮤니티를 활용하는 것도 시장 트렌드 분석에 굉장히 도움이 많이 될 것 같은데

아직은 정보를 얻을 수 있는 채널들을 하나씩 적응해가는 과정인 것 같다.

트렌드를 빠르게 따라가면서 소비자에게 적재적소에서 어필하는, 센스있는 마케터가 되고 싶다 😖